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El “GRAN ERROR” de los Productores de Seguros

Gran Error

Cuando me incorporé a una ART allá por el año ´97 y hasta mis últimos días dentro de Compañía a fines del 2017, viví incontables experiencias y aprendizajes como cualquier persona a lo largo de 20 años puede sumar; pero de todo lo aprendido, lo que más me llamó la atención es el manejo de los Productores de Seguros en el rubro de Riesgos del Trabajo.

Claramente mi intención dista de ofender a cualquier Productor, sin embargo, puedo decir sin miedo a equivocarme, que la gran mayoría decide conscientemente (o no) mantenerse al margen del accionar de las ART.

Una vez le pregunté a un Productor (con quien entablé una buena relación) cuál era el motivo por el que elegía no intervenir en la operatoria si básicamente era el espíritu de su profesión; a lo que me respondió lo siguiente (palabras más, palabras menos):

PAS:- Un Productor puede intervenir en seguros patrimoniales con mayor libertad, tiene un norte y un objetivo, por ejemplo, si alguien quiere pagar la póliza del seguro del auto, viene a mi oficina; si alguien quiere que le haga una inspección para asegurar el auto, se acerca a la oficina y le saco fotos; si alguien tiene un siniestro, lo ayudo a iniciar el reclamo al tercero y denunciar en la compañía. Pero con ART es diferente, el cliente paga directo en AFIP y le llega a la ART; si hay un siniestro, lo denuncian directo al 0800 o van directo a la clínica; si quieren tramitar un reintegro, llaman al centro de atención al cliente; por lo tanto, en ART, mi función está limitada a buscar alícuotas y cobrar la comisión.

No hice ningún comentario y me quedé con su percepción de lo que significaba el sistema de Riesgos del Trabajo, pero muchos años más tarde, yo había hecho carrera dentro de la Compañía y me encontraba a cargo de Afiliaciones y tuve la oportunidad de negociar con este mismo Productor las renovaciones de su cartera de clientes, con el desafío de concretar un incremento de alícuotas sin perder ninguna cuenta.

Al momento de reunirme con el Productor le presento un análisis pormenorizado de los resultados económicos de cada cliente; y acá fue donde pude formar una idea de cuál es el «GRAN ERROR» de los Productores respecto a Riesgos del Trabajo.

Inmediatamente el Productor reacciona desmedidamente ante los números, discute los índices de morosidad, la siniestralidad, los días de ILT, las incapacidades y hasta los gastos de traslados… yo lo escuchaba con muchísima atención y cuando cesó en sus reclamos, comencé con mis argumentos y uno a uno fui demostrando el porqué resultaba necesario el ajuste de alícuotas que nos mantenía confrontados.

Finalizada mi exposición y con la intensión de bajar la intensidad de la reunión, le recordé aquel comentario que me había formulado años atrás respecto del por que no intervenía en la operatoria de la ART; y a modo de broma le dije (también palabras mas, palabras menos): 

YO:- Si hubieras controlado tu cartera y hubieras participado activamente en nuestra operatoria, seguramente hoy no tendríamos esta discusión, quizás los números serían mejores, lo dudo, pero seguramente no necesitarías una justificación del porqué es necesario un incremento. Nunca te preocupaste por que un cliente tuviera las cuotas al día, nunca verificaste si solicitaban los reintegros de ILT, nunca analizaste si los días de ILT eran razonables o si había algún factor que afectara a los mismos y así con todo, en resumen, hoy los números necesitan modificarse, sino, negociemos una rebaja en tus comisiones.

Cualquier Productor que esté leyendo esta nota automáticamente llegó a un sinfín de conclusiones que lamentablemente no voy a compartir, el cómo terminó la reunión queda puertas adentro, pero sí les voy a dejar mi análisis de lo ocurrido y que sucede todavía en casi todas las ART.

El primer error que cometen los Productores es no intervenir en la administración de sus pólizas de ART; es FALSO que no pueden controlar la cobranza, lo que evitaría las anulaciones. Es FALSO que no pueden controlar los reintegros de ILT, lo que evitaría que un cliente pierda ese dinero (prescripción) o que cuando lo reciba ya no tenga el mismo valor (no se olviden que vivimos en inflación y un peso dentro de seis meses ya no es lo mismo). También es FALSO que no pueden controlar las altas médicas y los días de tratamiento, este quizás es el gran error y luego les contaré porqué. Hoy en día todas o casi todas las ART ofrecen acceso remoto a sus bases de datos para monitorear la evolución de los siniestros.

Como verán, si el Productor no controla su cartera de ART es porque no quiere, no porque no puede, el concepto inicial de aquel Productor ha quedado obsoleto, todo gracias al avance de la tecnología y a la evolución del Sistema de Riesgos del Trabajo.

Antes de terminar, vuelvo sobre el último análisis para explicar porque, el no controlar los días de tratamiento es el gran error. El negocio de las ART es netamente financiero, eso ya lo sabemos, pero lo que no sabe la mayoría es que a partir de la duración de un siniestro, los números se ven afectados en distintos aspectos y en su conjunto afectan el resultado de cualquier póliza.

Acá les dejo un ejemplo (sin entrar en aspectos médicos):

  • Trabajador con lesión de rodilla que requiere cirugía. Percibe una ILT de $50.000 mensuales (la ART a parte de eso abona aportes y contribuciones).

El tratamiento consiste durante 4 meses en consultas con especialista, estudios de imagen/clínicos, cirugía, medicamentos, ortopedia, rehabilitación y muy posiblemente en una determinación de incapacidad, cada mes implica el pago de la ILT y en total se acumularían unos $200.000 en dicho concepto sin considerar aportes, contribuciones ni ajustes.

Qué factores pueden alterar el importe de la ILT:

  1. Traslados fallidos (es el más habitual).
  2. Demora en la autorización de prácticas médicas como ser estudios de imagen/clínicos, medicamentos, sesiones de rehabilitación.
  3. Demora o inconvenientes para autorizar o gestionar la cirugía.
  4. Reticencia del paciente a realizar alguno de los estudios, a la cirugía misma o a cumplir con los traslados.

Ahora bien, cualquier demora de un día representa aproximadamente $1650 de ILT que se paga en exceso y si consideramos que el tratamiento completo debería rondar los 4 meses, sería lógico pensar que es imposible cumplir cronológicamente con cada prestación, por ende, si estimamos un exceso de 5 días por cada mes de tratamiento, acumularíamos 20 días en demoras lo que equivale a $33.000 de ILT que se pagarían de más, es decir, un 16% que la ART no tenía pensado gastar y que en algún momento debería volcarlo al valor de la póliza.

Como pueden imaginar, hay múltiples factores que afectan el resultado de una cuenta y que no menciono en esta publicación, pero dejando de lado la verdadera siniestralidad, el Productor debería controlar que la demoras mencionadas no sean imputables a la ART, quien termina trasladando sus falencias a la cuota del empleador.

Aquí está el gran “GRAN ERROR” de los Productores, no controlar el accionar de la ART en la administración de los casos, lo que conlleva luego de un año a un incremento de alícuotas, con el riesgo de al cliente ante un competidor que ofrezca mejores valores.

Ya sé lo que vas a decir después de leer esto, “yo sabía que pasa eso”… pero la pregunta que te hago es, ¿Qué esperas para hacer algo al respecto?”

Espero que esta breve reflexión les haya sido de utilidad y si tu respuesta a mi pregunta es que no sabes como hacer algo, entonces puedes contactarnos enviando un correo a ges@ejnassistance.com ; no dejes de hacerlo ya que podemos ayudarte con varias propuestas.

Publicado en Siniestros